Go to market, letteralmente e in maniera semplice andare sul mercato, praticamente molto più complesso e articolato di così. Di cosa si tratta realmente?
Il Go to market è una strategia elaborata da un’azienda nuova o già consolidata e strutturata per lanciare un nuovo prodotto sul mercato, che si avvale di un lungo processo di pianificazione a cui segue la fase di posizionamento del prodotto sul mercato.
Si tratta di un processo articolato che richiede una visione d’insieme, quindi un’idea completa e strutturata del prodotto, del target per cui è stato pensato, delle capacità produttive e distributive dell’azienda, dei luoghi fisici o virtuali in cui posizionare il prodotto, tenendo in considerazione tutti i costi e facendo una previsione di marginalità.
La pianificazione, tuttavia, deve prevedere una programmazione flessibile poiché le variabili da gestire sono molte, alcune più semplici, altre che invece sfuggono alle logiche di mercato e dipendono da avvenimenti casuali e il Covid 19 ne è una testimonianza efficace. La soluzione consiste nell’adottare un approccio elastico alla strategia, che può sempre subire modifiche, variazioni o rettifiche in corso d’opera.
Per semplificare il discorso, possiamo dire vi sono essenzialmente due fasi:
- L’attività pianificazione, di cui sopra, che viene ideata in base alle informazioni di input, quindi il tipo di prodotto, il segmento di clientela, i costi, la produzione e le modalità di distribuzione adottate dall’azienda;
- L’attività commerciale pura che, invece, prevede la presentazione del prodotto ai potenziali clienti, siano essi di tipo B2B o B2C, e la conduzione di questi ad una fase di closing quindi di chiusura e stipula di un accordo o di una partnership.
La parte più critica? Quella in cui le informazioni di input non sono definite e ci si trova in una fase di continua rielaborazione, oltre a quella in cui bisogna riuscire a far innamorare il cliente di qualcosa che non è ancora esistente. Per farlo è necessario interpretare i desiderata dell’azienda e soddisfare i bisogni del consumatore o di chi dovrà rivendere il prodotto.
In questo tempo, mediamente dai 3 ai 6 mesi, bisogna elaborare il documento più importante che racchiude tutta la strategia, in cui vengono esplicate le varie componenti tra cui logistica, produzione, commerciale, oltre a tutte quelle attività di comunicazione e marketing indispensabili per il posizionamento del prodotto sul mercato e per la successiva vendita: il business plan.
Ma cosa avviene dopo il lancio del prodotto? La strategia del go to market non si arresta, poiché i tutti i processi vanno avanti finché il prodotto non raggiunge il posizionamento e la quota di mercato desiderati.
Perchè affidarsi ad un’agenzia di consulenza?
La strategia di Go To Market è un processo lungo che necessita di figure professionali specializzate e altamente competenti, supportate da un team dinamico in grado di prevedere e gestire, ove non sia possibile immaginare, tutte le variabili che si presentano durante la fase di lancio del prodotto. Il fattore indispensabile per gestire le dinamiche di mercato è l’esperienza di chi ha già fatto questo percorso.
Ginevra Consulting, tra i servizi offerti guida anche aziende o nuove realtà come Squp con una strategia costruita ad hoc, risultato di una grande attività di analisi e pianificazione, che prevede una fase iniziale di posizionamento di un gelato ipocalorico sul mercato romano, per poi scalare il mercato nazionale, grazie al posizionamento in GDO, e diventare in poco tempo internazionale.
Se anche tu hai un’idea o se la tua azienda vuole lanciare un nuovo prodotto, possiamo aiutarti a vincere la sfida più ambiziosa, quella di posizionarlo in un mercato sempre più esigente e in continua evoluzione.
